Succesul în marketing se atinge atunci când privești dincolo de audiențe și cifre și ajungi să-ți înțelegi clienții ca pe niște oameni. Ce interese au? Cum vorbesc? În ce cred și ce valori de viață au?
Când ajungi să-ți cunoști clienții atât de bine, reușești să comunici cu ei într-un mod autentic și să-i motivezi să acționeze. Poți să vorbești cu ei despre provocările pe care le au, despre nevoile lor, despre problemele care le întâmpină și cum le pot depăși. Vei face asta cu un limbaj familiar lor, astfel încât să se identifice cu tine. Toți acești factori au un impact pozitiv în creșterea afacerii tale.
Singura problemă în acest context este că nu vei putea livra un mesaj personalizat pentru fiecare client, nu pe termen lung cel puțin. La un moment dat va trebuie să găsești echilibrul între a fi foarte specific pentru cineva și a livra mesaje generale, în acel moment avatarul de client va fi soluția.
Ce este un avatar de client?
Avatarul de client sau buyer persona este profilul fictiv al clientului tău ideal bazat pe analiza pieței și a audienței tale.
Asemenea unui client real, avatarul tău de client ar trebui să aibă definite următoarele date:
- Date demografice (locație, vârstă, gen, venit, religie, etc)
- Profil comportamental (hobby-uri, stil de viață, personalitate, opinii, etc)
- Dorințe
- Nevoi și probleme
- Valori de viață
Aceste date ar trebui sa fie cât mai exacte și cât mai reale, chiar dacă vorbim de un profil fictiv.
Profilul de client nu ar trebui să descrie un client imaginat de către noi, un client pe care îl visăm, acesta ar trebui să existe deja. Profilul de client va ajuta departamentele de marketing, vânzări și dezvoltare să ia decizii informate și corecte.
De ce ai nevoie de avatarul de client?
După testarea produsului sau serviciilor tale în piață, cel mai bun lucru pe care poți să-l faci pentru afacerea ta este să-ți definești avatarul de client. Acest lucru te va ajuta să cunoști piața foarte bine înainte să începi să investești bani și efort în tot ceea ce ține de marketing, vânzări și dezvoltare.
Avatarul de client te va ajuta la:
- Dezvoltarea produsului/serviciilor
- Livrare conținut de calitate
- Follow-up eficient pentru potențialii clienți
- Îmbunățirea procesului de achiziție și menținere clienți
Ori de câte ori dezvolți o afacere, ținând întotdeauna clientul în centrul atenției, vei vedea cum totul se aranjează perfect. Pe lângă numeroasele avantaje, când te adresezi direct avatarului tău de client, vei constata că satisfacția finală a clientului crește semnificativ. Potențialii clienți se simt mai aproape de viziunea ta, iar rata de conversie și retenție devine mai mare. Este o abordare care aduce beneficii multiple și contribuie la succesul afacerii tale.
Cine ar trebui să definească Avatarul de client?
În mod obișnuit, următoarele departamente sunt implicate în definirea avatarului de client:
- Marketing – Acest departament este responsabil pentru livrarea mesajelor afacerii tale pe piață și analizarea reacțiilor publicului.
- Vânzări – Echipa de vânzări are contact direct cu clienții și identifică nevoile și problemele acestora.
- Serviciul clienți – Personalul din serviciul clienți interacționează cu clienții atunci când aceștia întâmpină probleme, cunoscându-i într-un mod mai personal și înțelegând modul în care reacționează la dificultăți.
- Dezvoltare – Departamentul de dezvoltare poate oferi feedback cu privire la funcționalitățile cele mai utilizate ale produselor sau serviciilor și modul în care acestea sunt utilizate.
- Conducere – Persoanele de conducere verifică dacă avatarul de client se aliniază cu obiectivele companiei și cu viziunea acesteia.
Această colaborare între departamente ajută la definirea unui avatar de client cât mai precis și la asigurarea că întreaga organizație înțelege și se aliniază cu nevoile și preferințele clienților.
Dar dacă business-ul tău este la început de drum, probabil tu ești persoana din fiecare departament, ceea ce înseamnă că tu ar trebui să definești avatarul de client. Nu ești sigur dacă ai făcut asta corect? Poți oricând să apelezi o firmă specializată care te va ajuta să-ți definești avatarul tău de client.
Creează-ți propriul șablon de Avatar de Client
În rândurile ce urmează îți voi explica cum îți poți crea singur un șablon pentru a realiza avatarul de client. Șablonul poate fi completat de către tine sau de către angajații tăi.
Datele de care ai nevoie pentru a crea acest șablon depind foarte mult de industria sau nișa pe care activezi, mai jos îți voi oferi îndrumări generale. Dacă dorești să primești un plan personalizat, ne poți contacta oricând.
Exemple de date demografice:
- Vârsta
- Locația
- Educația
- Status familial
Aceste date sunt extrem de importante pentru a începe conturarea avatarului de client. Vei observa că pe măsură ce le completezi, în mintea ta se va contura un profil de client.
Status professional
Statusul profesional se referă la situația persoanei țintă, antreprenor, angajat sau fără servici.
- Funcție
- Industrie
- Organizare (lucrează de acasă sau de la sediu)
- Vechime în muncă
- Venit
Aceste date sunt importante în marketingul B2B, aici, oamenii de decizie pot contribui enorm la un răspuns pozitiv pentru compania ta.
Profil comportamental
Definirea profilului comportamental reprezintă mai mult decât datele demografice, acest profil definește caracteristici psihologice ale avatarului tău de client. Informațiile te vor ajuta să influențezi comportamentul lor ca și consumator/cumpărător.
- Stil de viață
- Valori de viață
- Lucruri în care cred
- Opinii politice
Prin înțelegerea psihologiei avatarului tău de client vei putea să te conectezi emoțional cu clienții tăi, ceea ce va duce la o creștere a ratei de conversie.
Surse de informare
Sursele de informare și influențatorii dezvăluie unde își petrec clienții tăi timpul, de unde își iau informațiile și în ce se încred.
Exemple:
- Site-uri și bloguri preferate
- Rețele sociale preferate
- Media preferată (TV, ziare, digitală)
- Influenceri, oameni sau business-uri care îi influențează și în care se încred
Aceste informații sunt extrem de utile pentru PR și influență. Ai nevoie de ele pentru a știi unde trebuie să-ți plasezi produsul sau serviciile astfel încât clientul să aibă încredere în ceea ce oferi.
Puncte problematice
Este important să cunoști care sunt nesiguranțele clienților tăi, care sunt Pain points-urile de care se lovesc în drumul lor spre atingerea obiectivelor personale sau pentru satisfacerea nevoilor.
- Frustrările
- Inconvenințele
- Obstacolele
- Insatisfacții
Prin înțelegerea problemelor sau provocărilor pe care clienții le întâmpină în drumul lor spre atingerea obiectivelor sau a nevoilor personale, afacerile pot livra soluții care se adresează direct acestor probleme.
Procesul de achiziție
Datele privind procesul de achiziție îți vor arăta cum iau clienții tăi decizia de a achiziționa produse sau servicii.
Notează următoarele date despre ei:
- Rolul pe care îl au în decizia de cumpărare
- Valoarea pe durata vieții a clientului (customer lifetime value CLV)
- Piedicile în procesul de achiziție
Prin înțelegerea acestor date, vei putea urmări și personaliza procesul de achiziție. Vei știi la ce să te aștepți, ce provocări există în acest proces și vei defini strategii de combatare, astfel încât să închizi cu succes achiziția.
Verifică periodic avatarul de client
În concluzie, avatarul de client este extrem de important pentru succesul unei afaceri. Bine definit, poate accelera creșterea companiei. De asemenea, datorită unui avatar de client complet, vei economisi mulți bani prin strategii de marketing țintite, în locul celor fără obiectiv care consumă un buget considerabil fără rezultate.
Totuși, acordă atenție periodic definirii avatarului, pe măsură ce business-ul se dezvoltă, clienții se pot schimba. Nu vei avea același avatar de client o viață întreagă, piața se schimbă, oamenii se schimbă, chiar și business-ul tău este într-o continuă dezvoltare. De aceea, este nevoie să te asiguri frecvent că profilul tău de client este actualizat și toate departamentele tale sunt informate.
Ai nevoie de ajutor în definirea sau redefinirea avatarului tău de client? Echipa noastra, Oktasales, este pregatită să-ți vină în ajutor. Scrie-ne un mesaj la contact@oktasales.com și te vom contacta în cel mai scurt timp pentru a începe să scalezi vânzările afacerii tale.
