Te-ai decis să-ți extinzi echipa de vânzări? Sau poate doar acum dezvolți un departament de vânzări. Oricare ar fi situația, în acest articol îți voi oferi planul perfect despre cum începi o echipă de vânzări.
Ești primul membru al echipei de vânzări?
În general, într-un start-up, primul membru al echipei de vânzări este chiar fondatorul companiei. Este recomandat ca, în calitate de antreprenor, să ai cunoștințe în domeniul vânzărilor și să știi să-ți promovezi afacerea. Totuși, nu toți antreprenorii au aceste cunoștințe sau nu toți doresc să facă asta.
Am întâlnit frecvent oameni la început de drum cu afacerea lor care nu se simțeau confortabil să discute la telefon cu clienții sau să facă prezentări de produs online sau fizic. De cele mai multe ori, acești antreprenori găsesc soluții alternative, cum ar fi vânzările prin e-mail, reclamele sau conținutul online.
Nu este un lucru rău, dar, oricât de bun ar fi produsul tău, ai nevoie de oameni de vânzări care știu să-l pună într-o lumină cât mai bună și să ajungă să discute cu potențialii clienți.
Cum găsești oamenii potriviți de vânzări?
Este destul de dificil să găsești oameni potriviți de vânzări, mai ales dacă business-ul tău activează într-un oraș mai mic. Bucureștiul are o piață mult mai mare de potențiali angajați, dar și pretențiile acestora sunt pe măsură. Dacă ești la început de drum, este posibil să nu-ți permiți cei mai scumpi angajați, ceea ce face căutarea unui om de vânzări potrivit mult mai grea.
Soluția ar fi să angajezi oameni fără experiență, pe care să-i modelezi perfect pentru produsul tău. Oamenii fără experiență vor fi mult mai implicați pentru a învăța și pentru a reuși, în plus, sunt mult mai loiali datorită șansei oferite.
Cum ar trebui să decurgă interviul?
Interviul pentru un post de vânzări începe de la prima interacțiune cu candidatul tău. În funcție de produsul pe care îl oferi și de piața căreia te adresezi, angajatul ideal ar trebui să aibă câteva caracteristici esențiale. De exemplu, dacă produsul tău se adresează pieței B2B (business to business), cel mai probabil angajații din vânzări vor discuta cu persoane de conducere din cadrul companiilor. Asta înseamnă că ai nevoie de un angajat atent la aspectul fizic, îmbrăcat corespunzător, curat și cu un vibe profesional.
Ne place să credem că hainele nu-l fac pe om, dar în zona B2B, prima impresie contează și poate capta într-un mod pozitiv atenția interlocutorului.
Analizează modul în care se prezintă, cum salută, cum interacționează, cât
este de formal sau prietenos. Îți recomand să nu judeci candidatul în funcție de emoțiile pe care le are, dar încearcă să-l ajuți să se simtă confortabil.
Pentru a începe interviul, întreabă candidatul dacă a reușit să verifice cu ce se ocupă compania ta. De exemplu, ce produse oferiți și orice alte informații despre afacerea pe care o conduci. Nu este absolut necesar ca un candidat să facă research despre companie. Dar poate fi un mare plus dacă face acest lucru.
Întrebările interviului pentru un post de vânzări
Candidatul ideal ar trebui să aibă anumite abilități pentru a activa în domeniul vânzărilor, chiar și fără o experiență anterioară. Câteva dintre aceste caracteristici sunt empatia, ascultarea, aptitudinea de a povesti și a explica foarte bine și ușor, gândirea optimistă. Cum verifici dacă bifează aceste caracteristici? Îți ofer câteva idei:
1. Povestește-ne despre tine
Această frază va oferi posibilitatea candidatului de a se promova și de a demonstra că are aptitudini bune de comunicare. Analizează modul în care povestește. Trebuie să adresezi multe întrebări pentru a afla ceva? Sau îi este ușor să-ți facă o scurtă descriere despre el? De asemenea, dacă adresezi întrebări, analizează cât de bine poate asculta. În vânzări, ascultarea este probabil cel mai important aspect, mai important decât vorbitul. Candidatul ideal te va asculta fără să te întrerupă și îți va răspunde imediat la orice întrebare îi vei adresa, la subiect.
2. De ce îți dorești o carieră în vânzări?
Poți afla ce îl motivează și dacă se aliniază cu viziunea companiei tale. Vei afla, de asemenea, dacă își dorește această meserie pentru că îi face plăcere să ofere soluții și să comunice cu potențialii clienți sau pentru bani. Bineînțeles, toți angajații își doresc salarii mari. Oricât de pasionați ar fi, dar află ce altceva îi stârnește interesul și verifică dacă este potrivit pentru business-ul tău.
3. Ești dispus să faci un apel de prospectare acum?
Acest test poate fi realizat cu succes pentru a verifica cât de confortabil este cu apelurile reci. Apelul poate fi către o persoană din compania ta sau un cunoscut. Poți realiza un script și apoi verificați cât de bine se descurcă.
4. Test de gramatică și ortografie
Este extrem de important ca reprezentantul tău de vânzări să știe să scrie corect în limba română, chiar și în alte limbi, cum ar fi engleza. Oferă-i un test, de exemplu să scrie un mesaj de promovare pentru un anumit produs. Descrie-i produsul tehnic, cuprinzând toate specificațiile și apoi lasă-i timp să-l redacteze.
Decizia finală
Pentru a lua decizia finală, îți recomand să ții cont de un aspect extrem de important. Nu uita! Aptitudinile pot fi învățate, dar atitudinea nu poate fi schimbată. Angajează oameni care au aceleași valori ca și tine, cu o atitudine pozitivă. Restul lucrurilor le veți învăța împreună pe parcurs.